Ad aprile abbiamo aperto un forum dal titolo "Discutiamo di
Promotori Finanziari" (
clicca
qui). Il forum ha visto oltre 100 interventi e
l'argomento si e' presto spostato verso il confronto fra la
consulenza finanziaria indipendente e la promozione
finanziaria. Un recente articolo apparso su Plus (il
settimanale de "Il sole 24 ore") ha riacceso l'interesse
verso questa professione emergente.
Noi riteniamo che l'emergere di una categoria professionale
che fornisca consigli indipendenti in tema di investimenti
personali sia una componente importante per evitare lo
sperpero di risparmio che caratterizza il sistema
finanziario Italiano.
Crediamo, quindi, che sia il caso di aprire uno specifico
forum sui pro ed i contro delle due attivita'. Ci sembra
giusto ricordare (come si puo' leggere al termine della
prima pagina di Aduc - Investire Informati) che chi scrive,
e gestisce questo sito, svolge la professione di
pianificatore finanziario indipendente e quindi, su questo
specifico argomento, non puo' essere considerato una voce
indipendente. Anche per questo e' giusto che si apra un
forum che permetta a chiunque di dire la sua su questo
tema.
Perche' la promozione finanziaria non puo'
funzionare
Il problema del promotore finanziario e' il fatto che la sua
retribuzione deriva dall'industria del risparmio gestito.
Non e' un problema di mono o pluri-mandato, ne' tantomeno un
problema di correttezza di una categoria in quanto
tale.
In tutte le categorie esistono persone corrette e persone
meno corrette. Questo vale per i promotori finanziari,
quanto per i consulenti indipendenti (cosi' come per gli
avvocati, i commercialisti, i medici, gli architetti,
ecc.).
I promotori finanziari, pero', hanno un problema in piu'. Il
prodotto che vendono si basa su una favola, quella del
valore aggiunto derivante dalle capacita' dei gestori.
Tutti i prodotti di gestione del risparmio che richiedono
il pagamento di una fee (che in piccola parte va a
finire nelle tasche dei promotori finanziari)
a fronte di
un presunto valore aggiunto derivante dalla capacita' di
gestione sono prodotti mediamente sconvenienti per i
clienti. Questo e' un dato oggettivo. Cio' non significa
che non esistono, ovviamente, prodotti che fanno meglio
della media del mercato. Significa solo che, mediamente, il
costo della gestione non ripaga in termini di rendimento e
poiche' e' impossibile determinare il prodotto che fara'
meglio della media del mercato, mediamente conviene non
utilizzare questi prodotti.
Abbiamo piu' volte approfondito questo concetto e chi vuole
maggiori informazioni puo' leggerle a questo indirizzo:
clicca
qui.
Naturalmente chi ha un interesse diretto in questa industria
contestera' in tutti i modi possibili questa verita', ma
chiunque ha una posizione oggettiva e disinteressata non
potra' che convenirne.
Non e' un problema di mono mandato. (Per chi non lo sapesse,
diciamo per inciso che per legge il promotore finanziario
puo' lavorare solo per un solo intermediario, il quale e'
responsabile in solido delle attivita' svolte dal promotore
nell'esercizio della sua attivita'). Molte reti, oggi,
possono distribuire prodotti di tante societa' di gestione,
ma questo non risolve il problema principale: se vuole
guadagnare, il promotore finanziario deve consigliare solo
prodotti di risparmio gestito (di qualunque societa' essi
siano) e questi strumenti, mediamente, sono meno
efficienti.
Il problema dei promotori finanziari, e' tutto qui.
Prendiamo un promotore onesto, magari molto preparato (non
certo grazie al supporto della sua rete, ma grazie
all'aggiornamento professionale fatto in proprio).
Ipotizziamo pure che questo promotore abbia conquistato la
fiducia piena di un cliente il quale gli prospetta tutta la
sua situazione. Si tratterebbe, quindi, di una situazione
ideale.
Bene. Questo cliente ha un patrimonio finanziario, diciamo,
di 300.000¤. Ipotizziamo anche che il promotore abbia le
capacita' per fare uno studio della sua situazione e che
quindi dedichi circa due o tre giorni di lavoro all'analisi
del cliente ed alla produzione di una relazione ben
documentata che proponga ed illustri compiutamente una
giusta sistemazione dei suoi risparmi nei vari mercati
finanziari.
Che tipo di strumenti proporra' questo promotore?
Potrebbe proporre strumenti finanziari efficienti quotati
sui mercati ed acquistabili presso qualunque banca, facendo
quindi risparmiare circa il 2/3% all'anno (6.000/9.000 euro)
che andrebbero all'industria del risparmio gestito. In linea
teoria sarebbe anche possibile, ma cosi' facendo il
promotore avrebbe lavorato (e dovrebbe continuare a
lavorare) in maniera completamente gratuita.
Se il promotore gli consigliera' i prodotti di risparmio
gestito, lui prendera' ogni anno una cifra oscillante fra il
lo 0,3 e l'1%, (900/3000 euro) e questo gli permettera' di
remunerare la sua attivita'.
E' giustissimo che il promotore guadagni per la sua
attivita', ma non e' affatto giusto che per realizzare il
suo guadagno si debba imporre ai clienti strumenti non
efficienti che pagano la struttura piramidale della rete
commerciale e gli stipendi faraonici degli intermediari
finanziari.
Questo e' quello che succede quando ci troviamo nella
situazione ideale. La storia di tutti i giorni, pero', e'
completamente diversa. Il promotore finanziario, per vendere
i propri prodotti, deve sollecitare piu' e piu' volte il
cliente. Deve conquistarlo piano piano. Deve dirgli che lui
puo' offrirgli cose che altri non possono offrirgli. Deve in
qualche modo illuderlo.
Il cliente, da parte sua, soggetto a pressioni, tende a non
fidarsi. Non mette quasi mai il promotore finanziario nelle
condizioni di fare una vera pianificazione finanziaria
perche' il promotore conosce solo le briciole delle
informazioni che sarebbero necessarie.
In questa situazione si finisce per vendere i prodotti che
rispondono a quelle che il cliente ritiene essere i suoi
obiettivi (non rischiare niente e guadagnare il piu'
possibile).
In questa situazione reale, l'industria del risparmio
gestito sforna prodotti che fanno leva sull'ignoranza dei
clienti. I clienti credono che gli esperti di finanza siano
in grado di far guadagnare di piu'? Bene, gli si racconta
questa favola e si fanno gestioni patrimoniali in quote di
fondi, fondi di fondi o qualsiasi altra diavoleria
finanziaria basata su tale presupposto. Il cliente ci crede
e paga.
I clienti hanno paura di investire altri soldi perche'
temono ulteriori perdite? Si inventano prodotti a capitale
garantito, e cosi' via.
Nella vita reale, il promotore finanziario, specialmente
quello che non ha ancora un portafoglio che gli permette di
vivere grazie al
management fee, deve fare di tutto
per acquisire il cliente e vendergli qualcosa, altrimenti
non porta a casa uno stipendio decente. Questa e' la
realta'.
La consulenza finanziaria indipendente
Il pianificatore finanziario indipendente non ha tutti
questi problemi. Certamente e' molto piu' difficile, per
lui, acquisire clienti, questo e' ovvio, ma una volta che il
cliente ha deciso di rivolgersi ad un professionista gli
fornisce tutte le informazioni necessarie (sarebbe sciocco
pagare un professionista e non metterlo nelle condizioni di
lavorare). Il professionista dedichera' il tempo necessario
allo studio della situazione del cliente e poi gli
illustrera' la proposta di ripartizione dei suoi risparmi.
Naturalmente gli consigliera' gli strumenti efficienti
quotati sul mercato e reperibili presso qualunque banca
facendogli risparmiare molti soldi (nell'esempio del
paragrafo precedente, risparmiera' circa 5.000/8.000 euro
all'anno). Ovviamente gli chiedera' una parcella per il
tempo impiegato.
La cosa piu' importante, pero', e' che in questo tipo di
rapporto non ci sono i presupposti per rifilare ai clienti
fregature. In primo luogo un pianificatore finanziario
indipendente non acquisisce mai le disponibilita' dei
clienti sotto nessuna forma. L'investitore non sposta mai i
soldi dalla propria banca e l'unico assegno che stacca al
professionista e' quello della sua parcella. Cio' che piu'
conta, pero', e' che il professionista non deve vendere al
cliente alcunche'. Consigliare uno strumento o un altro e'
del tutto indifferente per il professionista.
A giudizio di chi scrive, il modello della consulenza
indipendente e' strutturalmente piu' efficiente rispetto a
quello della promozione finanziaria. Nessun modello, pero',
e' esente da difetti.
In Italia, specialmente, questo modello e' solo agli inizi.
Il problema principale e' quello di trovare professionisti
di qualita'. Ad oggi, un investitore che voglia rivolgersi
ad un professionista non ha nessuno riferimento per
giudicarne le qualita' professionali. Questo e' un problema
serio (che e' stato giustamente sollevato nel forum
"Discutiamo di promotori finanziari"
clicca
qui).
In molti Paesi del mondo (Usa, Gran Bretagna, Australia,
principalmente ma anche in molti altri Paesi) esiste una
certificazione chiamata CFP (Certified Financial Planner,
maggiori informazioni su:
clicca qui) che prevede tre anni di
studio intenso ed un aggiornamento professionale continuo
oltre che un codice etico molto stringente.
E' auspicabile che anche in Italia si arrivi ad una
certificazione di questo tipo. La nuova direttiva europea
sul sistema finanziario che dovrebbe essere licenziata fra
pochi mesi (e che poi dovra' essere recepita nella
legislazione italiana) si occupera' molto probabilmente
anche di consulenza finanziaria indipendente. Vedremo se e
come verra' regolamentato l'accesso a questa professione
emergente.
Quello che puo' fare un cliente, ad oggi, e' cercare di
indagare il piu' possibile sulle qualita' morali e
professionali della persona a cui chiede consigli. Questo
dovrebbe valere per tutti i professionisti ma vale ancora di
piu' per una categoria professionale emergente che non ha
ancora nessun tipo di struttura di controllo.
In questo specifico sito abbiamo gia' parlato di consulenza
finanziaria indipendente e per chi vuole approfondire
rimando a questo articolo:
clicca qui.
Sarebbe auspicabile aprire un confronto, pacato ed il piu'
possibile oggettivo, con i promotori finanziari e con i loro
clienti, sui pregi ed i difetti dei due modelli.
Pregi e difetti dei due modelli
Ad avviso di chi scrive, il principale pregio del modello
del promotore finanziario e' il fatto che e' accessibile
anche con modesti capitali. Un altro vantaggio del promotore
finanziario e' quello di essere inquadrato giuridicamente
dal testo unico della finanza.
Il difetto principale del modello di promozione finanziaria,
lo abbiamo gia' detto, e' quello di avere un ineliminabile
conflitto di interessi con il cliente. Questo rende
impossibile svolgere un vero lavoro di consulenza
oggettiva.
Sul lato della consulenza indipendente, il principale pregio
e' certamente quello di non avere il conflitto di interessi.
Un altro vantaggio non indifferente e' quello di poter
lavorare con un pianificatore finanziario indipendente
mantenendo i rapporti con gli intermediari che si
preferiscono. Infine, il pianificatore finanziario
indipendente non acquisisce mai, ne' direttamente ne'
indirettamente, le disponibilita' finanziarie dei clienti e
questo e' sicuramente un vantaggio in termini di sicurezza.
I principali svantaggi, ripetiamolo, derivano dal fatto che
questa professione, in Italia, e' solo agli inizi. Non c'e'
praticamente nessuna organizzazione pubblica o privata
affidabile che regolamenti o auto-regolamenti la
professione. Un cliente, mediamente, non ha gli strumenti
per rendersi conto se la persona alla quale si affida e'
realmente competente.
E' necessario, ovviamente, ricordare che le singole persone
fanno sempre la differenza. Un bravo promotore finanziario
e' certamente meglio di un cattivo pianificatore finanziario
indipendente. Ad oggi, comunque, pur nei limiti di questa
nuova professione emergente, un pianificatore finanziario
offre maggiori possibilita' di avere consigli indipendenti e
tecnicamente validi sulla gestione dei propri risparmi
rispetto ad un promotore finanziario, naturalmente e'
indispensabile avere un patrimonio finanziario che
giustifichi l'impiego di un professionista (almeno intorno
ai 150 mila euro). Per tutti gli altri il consiglio e'
quello di ingegnarsi autonomamente anche con l'aiuto di
informazioni indipendenti come quelle che si trovano su
questo sito.