Accolgo con piacere l’invito di Grigione e Capilungo di intervenire in questo forum non prima di aver espresso la mia soddisfazione per il tono pacato che lo stesso sta prendendo e le argomentazioni circostanziate che vi sono espresse.

A Grigione vorrei dire che quando sento un consulente finanziario indipendente parlare di analisi tecnica e previsione dei mercati finanziari mi spavento non poco.
Non credo che il ruolo del consulente finanziario indipendente debba essere quello di fare l’analista finanziario bensi’ quello di fare l’“analista del cliente” ovvero analizzare in primis le esigenze finanziarie in relazione al complesso del patrimonio fornendo consigli operativi volti a massimizzare le probabilita’ di raggiungere i suoi specifici obiettivi collegati alle necessita’ finanziarie.

Il principale difetto degli analisti finanziari (a qualsiasi “fede” appartengano: analisi tecnica, fondamentale, quantitativa, ecc.) consiste nel credere che lo scopo dell’investimento sia quello di massimizzare il guadagno. Piu’ si guadagna e piu’ si e’ bravi.
La mia esperienza professionale mi porta a ritenere che i l’obiettivo dei clienti sia quello di massimizzare l’”utilita’” del proprio portafoglio ed il concetto di “utilita’” e’ molto distante da quello di “rendimento” poiche’ il primo e’ relativo, il secondo oggettivo.
Il patrimonio personale deve prima di tutto rendere in termini di soddisfazione personale. Ogni cliente e’ diverso dagli altri in termini di bisogni psicologici legati alla gestione del proprio patrimonio.

Ci sono clienti per i quali l’esigenza principale e’ quella legata al bisogno di sicurezza, altri per i quali e’ piu’ sentita l’esigenza d appagamento del proprio ego e della stima personale. Altri ancora considerano il denaro solo un mezzo per raggiungere obiettivi che hanno molto ben chiaramente identificati. Questo solo per fare tre macro-esempi.

La funzione dei un consulente indipendente, a mio avviso, e’ quella di tradurre in consigli operativi i bisogni finanziari dei clienti e monitorare il portafoglio costantemente tenendo ben in mente le specifiche esigenze dei clienti.

Vorrei chiarire che non considero negativamente di per se l’analisi tecnica che (nei pochi casi in cui e’ fatta con serieta’) ha un suo valore. Dico semplicemente che l’analisi tecnica e’ uno strumento che non ha niente a che vedere con la funzione principale che, a mio avviso, dovrebbe avere un consulente finanziario indipendente. A Capilungo vorrei dire che concordo con molte delle sua affermazioni (specialmente negli ultimi post). In modo particolare trovo molto pertinente l’osservazione che nessun professionista farebbe mai di un corso di vendita un elemento essenziale del suo bagaglio conoscitivo. (sebbene ciascuno di noi “venda qualcosa” ogni giorno, anch’io - in questo preciso momento - sto “vendendo” una certa idea di consulenza indipendente)
Il fatto che in tutte le reti di grandi dimensioni l’argomento “capacita’ di vendita” sia al centro della formazione dei promotori finanziari e’ il segno piu’ evidente della vera funzione dei promotori finanziari.
Come ho sempre sostenuto, esistono naturalmente le eccezioni. Il sig. Lucenti ha la fortuna di lavorare in una SIM atipica che sostanzialmente ha un solo prodotto (una gestione patrimoniale in titoli). Un mio carissimo amico, Maurizio Capra, lavora nella sua stessa SIM e credo che sia probabilmente il promotore finanziario piu’ competente in Italia e certamente se fossi un cliente sarei felicissimo di averlo come promotore finanziario.
Cio’ non toglie che la stragrande maggioranza dei promotori delle grandi reti (tanto per fare i nomi: Mediolanum, Fideuram, il gruppo Ras, il gruppo Generali, il gruppo Banca Intesa, ecc.) fa pura attivita’ di vendita. Hanno dei budget e devono rispettarli. In questo modo non e’ possibile fare consulenza finanziaria indipendente (intesa come analisi dei bisogni finanziari e conseguenti suggerimenti operativi).

Cordiali saluti
Alessandro Pedone

visto che si parla di consulenza indipendente, vi segnalo un link dove mi sto leggendo una serie di articoli mooolto interessanti!
bye bye
http://www.wallstreetitalia.com/consulenti.Articoli.home.cfm

mi associo con piacere sincero ai complimenti espressi dal Sig. Grigione, e concordo altresì quando afferma che competenza linguistica e competenza tecnica non vanno necessariamente di pari passo, anche se ciò non può nè deve essere escluso.
Di certo c'è che, una buona cultura generale, aiuta nella specializzazione di materie più tecniche e pertinenti all'attività svolta, ed in questo sono sicuro nell'affermare che, con ottima probabilità, il Sig. Lucenti è un ottimo professionista; competente, lucido ed analitico e, permettetemi, onesto ed integerrimo nell'esplicazione della sua attività. Il punto è, però, e sempre qui ritorna la domanda principale: qual è la sua attività?
Fatte le dovute e sentite precedenti premesse, è risaputo che, in un'attività di vendita, la dote principale, l'elemento che contraddistingue il venditore di successo dal mediocre, è probabilmente in linea principale l'abilità comunicativa, oltre ovviamente, e sopratutto in alcuni settori, la capacità di stabilire rapporti empatici con i propri clienti.
Ma, sempre per tornare all'esempio da me espresso in precedenza, quando vado dal cardiochirurgo, o dal notaio per una stipula, non mi preoccupo certo che il professionista che mi è di fronte sia simpatico, ma più che altro chiedo referenze sulle sue capacità tecniche. Di sicuro, se è anche una persona affabile, questo contribuirà a rendere più piacevole la mia permanenza nel suo studio, ma non è sicuramente il quid che mi farà decidere eventualmente di tornare da lui, o di consigliarlo alle mie amicizie.
Perchè dico queste ovvietà?
Semplice signori. Perchè non credo che un cardiochirurgo, o un notaio, o un avvocato, abbia mai partecipato a corsi di tecniche di vendita. Corsi che, a quanto pare, sono alla base della iniziale formazione di un promotore finanziario, o di un addetto all'ufficio titoli bancario.
Eppure, come giustamente afferma il sig. Lucenti, anche questi soggetti, come il CFI, vendono un qualcosa, e cioè la propria consulenza. Ma allora, forse, è molto più importante di quanto non si voglia credere l'OGGETTO della vendita.
Forse, e dico forse, un negoziante spinge maggiormente l'articolo che gli procurerebbe maggiore introito, ma un cardiochirurgo difficilmente potrebbe consigliarti un'operazione di alta chirurgia quando questa non fosse necessaria, ma potrebbe risultare addirittura deleteria per la salute.
Sig. Lucenti, ho notato di aver espresso in maniera poco chiara la mia domanda. La riformulo correttamente, cercando di essere più comprensibile. Ha mai pensato di cambiare attività? Di diventare un consulente indipendente? Se no, posso chiederLe il perchè?
Spero ora di essere stato più chiaro.
Prima di concludere, vorrei fare una considerazione. Non concordo con Lei, Sig. Lucenti, quando afferma che l'operatività del PF è completa (entro i termini di legge). O almeno, concordo solo parzialmente. Sono una persona estremamente curiosa, e questo forum mi ha spinto, e mi auguro spinga altri come me a farlo, ad approfondire questa materia. Ho compreso, e spero di non essere in errore, che la consulenza di un PF non potrà essere definita obiettiva, ma solo finalizzata al collocamento dei propri prodotti (...chiarimenti Consob...). Con un evidente, quindi, conflitto di interessi a monte (non so se anche voi, come me, avete seguito ieri il programma di Marrazzo...).
Se così stanno le cose, è certo che essa sia completa?
Crede davvero che ad un risparmiatore sia sufficiente una consulenza di parte, una consulenza strumentale, obiettivamente non definibile consulenza pura?
Con riguardo a Lei, sig. Grigione, non intendevo chiederLe il perchè non si faccia pagare in percentuale sul rendimento fatto avere ai suoi clienti.
Intendevo dire, nel caso il mercato avesse ripreso a marciare, invece di precipitare come ha fatto, se i mancati guadagni fatti realizzare ai suoi clienti, ai quali aveva consigliato di uscire, non avrebbero potuto rivelarsi come una consulenza malfatta, e quindi dannosa per la sua attività. In tal senso, intendevo chiedermi e chiederLe, se anche Lei, nello svolgimento della sua professione, non venga inficiato da un altro conflitto di interessi. Quello cioè di cercare di dare sempre ai propri clienti rendimenti maggiori di quelli che otterrebbero rivolgendosi ad un intermediario. rendimenti tali che possano giustificare,come è ovvio e normale, il ricorso alla sua consulenza anzichè no.
Scusate la mia prolissità, ma sono sempre così, quando un argomento prende il mio interesse.
p.s. mi associo al desiderio di sentire il parere del Dr Pedone in merito.
Con cordialità
Giulio Capilungo

Appendice per il Sig. Lucenti.
Le devo fare i miei complimenti per la sua capacità di esprimersi e non stento a credere che lei sia un promotore di successo.
Nelle sue parole trovo intelligenza, cultura, ironia ma vorrei leggere anche delle opinioni tecniche, magari anche generico sui mercati, giusto per comprendere, se possibile e se lecito farlo in questa sede, se oltre ad una straordinaria capacità linguistica riesce ad associare anche una "competenza" operativa al fine di produrre dei risultati concreti per i suoi assistiti. Mi creda non è provocazione, ma dato che continua a insistere con "la operatività del pfi è completa ( entro i termini di legge) quella del cfi no. Non può far firmare contratti. Può solo fornire consigli."
perchè non accetta un mio invito a esprimersi sui consigli che darebbe ad un "cliente virtuale" come faro io allo stesso modo, Lei come promotore io come CFI in modo che sia chiara e trasparente la diversità tra noi??
La saluto cordialmente.
Edoardo Grigione ( non Grigioni)

P.s Invito Pedone, se possibile, ad aprire un thread su tale argomentazione.

Appendice per il Prof.
"...quando vado dal mio medico curante, non mi metto certo a discutere sulla bontà dei medicinali inseriti nella ricetta che Egli mi propone..."
Il pf le deve spiegare come, quando, quanto, e perchè. Ammesso che lei lo stia a sentire, ciò la renderà consapevole e responsabile; col tempo. "Niente che valga molto si può fare con poco impegno", mi ha detto una volta Diego Pastorino, di soldionline . Mi è piaciuto molto.
Antonio Lucenti

Egregio professore,
probabilmente non mi sono espresso con precisione: la operatività del pfi è completa ( entro i termini di legge) quella del cfi no. Non può far firmare contratti. Può solo fornire consigli.
Per quanto riguarda i miei interventi, non ho mai messo in discussione le capacità professionali della categoria dei cfi: da bersagliere , sparerei eventualmente ad un bersaglio scelto, non nel mucchio.
E ritengo di aver dato del cfi come del pfi, più di una volta, una descrizione asettica e senza aggettivi qualitativi. Le valutazioni quantitative sono generalmente più attendibili di quelle qualitative, più soggettive per natura.
Ma potrei non esservi riuscito.....( conflitto di interessi) ...mi dica lei.......che sta al di fuori.
Per quanto riguarda la mia storia, le cose non stanno proprio così: non ho mai utilizzato i servizi di un promotore.Nè quelli di un cfi.
Ebbi la fortuna di entrare in contatto con una fiduciaria nell'88/89, che si trasformò in sim nel 91, mi pare. Ebbi la fortuna di contrarre amicizia con i ragazzi ( allora...)che si occupavano del back office, delle negoziazioni, dei rapporti con gli intermediari.
Uno di essi è il mio gestore, ancora oggi. Risparmio la storia di questi 15 anni ai lettori di passaggio, se le interessa sarà mio piacere parlarne colei al di fuori del forum, di persona o via mail.
Dalla loro pazienza e dal loro entusiasmo ho imparato parecchie cose tecniche ( molte passate e sepolte..) ma soprattutto ho acquisito una mentalità, oserei dire, aperta. La mia naturale infantile curiosità mi ha aiutato. Quando non so, non invento, mi documento.
Io la chiamo ignoranza dinamica, perchè più si ricerca, e più si allarga il campo potenziale della ricerca stessa, e quindi l'ignoranza percepita.
Ma questo non è un discorso pertinente.
" Da quanto comprendo, se pur si trovasse ad essere cliente di un CFI, non propenderebbe per la stessa scelta..." non ho capito esattamente la domanda, me la può formulare diversamente? Mi perdoni se mi sono dilungato un po'.
Con vivace cordialità la saluto
Antonio Lucenti

Ancora una precisazione su quello che mi sottoponeva: "
Sempre in base alla "famigerata" analisi tecnica che Lei cita, io ricordo ancora quando gli "esperti" analisti consigliavano di comprare Tiscali a 1.000 euro, con obiettivo 1.500, e ricordo ancora il Buy su telecom a 18 con target 24-26. Lei lo ricorda altrettanto fortemente suppongo.
Ritorno al senso della mia domanda Sig. Grigione. Lei ha fatto un'ipotesi (sulla base di quello che è successo tra l'altro, quindi ex-post, e quindi neanche tanto un'ipotesi se vogliamo, ma al massimo una tesi). Ora gliene pongo una io. Ipotizzi che invece il mercato, dopo una correzione tecnica, avesse davvero ripreso a correre, come auspicavano gli analisti, soprattutto nel settore internet e telefonia. Ed ipotizzi quindi di trovarsi ora nella situazione di aver fatto perdere i suoi clienti, grosse perdite dovute ai mancati guadagni realizzati per il fatto di essere uscito dal mercato. In questa ipotesi, al contrario della prima, non crede che forse, a provare una piccolissima briciola di invidia, sarebbero stati i suoi clienti nei miei confronti?"
E' chiaro che si può sbagliare a far uscire un cliente dal mercato ipotizzando che quest'ultimo scenda e poi a contrario va nella posizione opposta. Ma a questo punto devo essere per forza di cose più tecnico: il caso in questione NON riguarda un movimento di breve periodo o un consiglio intraday, ovvero adatto a chi vuole speculare sulle microtendenze, ma si tratta di valutare come spesso faccio un "asset strategico" ovvero una ripartizione del portfoglio che nulla a che vedere con il trading, cioè una compravendita frequente.
Se poi le cose fossero andate diversamente nulla mi avrebbe impedito di tornare a "pesare" la parte azionaria in modo più significativo, ma dovevano verificarsi certe condizioni e sarebbero dovuti esserci fondamentali elementi che avrebbero influenzato la politica di investimento, in modo chiaro.
Per quanto riguarda i buy i sell e i targets che mi citava prima( sul cui giudizio negativo concordo )emerge ancora una volta quanto sia necessaria L'INDIPENDENZA anche degli analisti, e la vedo difficile se questi ultimi lavorano in un istituto finanziario che ha partecipazioni rilevanti nelle aziende sulle quali emette giudizi!
Con questo concludo,ribadisco i saluti.
Edoardo Grigione

Egr. Professore,
ricordo perfettamente quel periodo e quanto riportavano le testate giornalistiche sul fatto che si fosse in una fase di “correzione tecnica” piuttosto che in un bear market consolidato, e quanto i promotori facevano visita ai clienti ( anche ai miei) con il grafico che partiva da prima del 1929 e sostenendo che “i mercati sono sempre saliti!” ( il festival delle idiozie… finanziarie si intende).
Mi ricordo perfettamente che a differenza dei “venditori della finanza” vi erano anche dei “tecnici della finanza” che argomentavano sul fatto che ci si trovava in una situazione veramente pessima e che sarebbe stato meglio uscire o quanto meno alleggerire le posizioni.
Le posso però garantire ( e se vorrà Le presenterò DI PERSONA i responsabili degli uffici tecnici di una primaria banca nazionale che mi onoro di aver avuto come colleghi e tutt’ora amici) però che dai direttori degli investimenti non si avevano che parole di disappunto additandoci come “gufi pessimisti” e che ci saremmo dovuti ricrede, quasi vergognare di intimorire le persone in questo modo ipotizzando crolli sui listini. Immagino che si renderà conto, perché non sopporto più valutazioni commerciali sui mercati che ancor oggi imperversano intrisi di uno sfrenato ottimismo che ancora oggi giudico “prematuro”.
Ma voglio rispondere alla domanda che mi pone sul fatto dell’indipendenza dai guadagni sui miei clienti e lo farò in modo diretto: sono tentato sempre,quando ottengo discrete performance a farmi pagare in percentuale all’utile ma purtroppo come consulente in Italia NON LO POSSO FARE.
Diciamo che mi sto “pubblicizando” al fine di poter raccogliere un portafoglio clienti tale che mi permetta di costituire o un fondo hedge o una Sicav estera con banche depositarie primarie. Potrei anche decidere, come ho pensato di fare, di fondare una Sim specializzata e concentrata sulle gestioni, per fortuna i requisiti minimi di capitale non sono un problema, ma lo sono i limiti operativi del mandato di gestione Consob, che impediscono una reale gestione attiva.
Spero di essere stato il più chiaro e trasparente possibile ma mi fermo qui in modo che non si dica ( giustamente) che sto “girando uno spot” a mio favore…..Mi permetta ancora di poterLe dare un suggerimento: comprendo perfettamente che sia legato da un duraturo rapporto con la sua banca ma mi creda, il fatto di andare da un istituto all’altro non significa trovare le giuste competenze sui propri risparmi. Se ne vada se ritiene di avere un reale vantaggio in termini di costi e si adopri a trovare, anche in se stesso, chi può seguire la sua situazione finanziaria in modo veramente professionale, e non credo che quella figura sia il promotore.
Se vorrà potrà scrivermi delle mail è facile trovarmi sulla rete, in modo da non monopolizzare il forum con dibattiti troppo personali.
La saluto cordialmente,
Edoardo Grigione

Egr. Sig. Grigione,
innanzitutto Le auguro una pronta e completa guarigione.
La ringrazio per la cortese risposta, che ho letto con attenzione, ed alla quale mi permetto di fare alcune considerazioni.
Lei ha totalmente ragione quando afferma che un promotore guadagna con il c.d. management fee (cosa che ignoravo dato che credevo che i guadagni del mio consulente derivassero solo dalle commissioni di vendita iniziali) anche con i mercati in discesa. E Lei continua ad avere totalmente ragione quando afferma che, molto probabilmente, per evidenti interessi molto poco oggettivi, un promotore non abbia molto interesse a farti disinvestire prodotti ad alte commissioni di gestione, e quindi a maggior ritorno economico per lui.
Però credo Lei non abbia la stessa totale ragione quando afferma che "...Il promotore finanziario ha un management fee fisso anche se il cliente subisce perdite a doppia cifra, almeno fino a quando rimane suo cliente! Se io avessi fatto rimanere investiti i miei clienti sul mercato oggi non avrei più nessuno a cui fare consulenza. Ma non è una critica, assolutamente, è ancora un elemento oggettivo, di significativa diversificazione tra le due professioni...".
In effetti, Sig. Grigione, il mio promotore è oramai il mio "ex" promotore, e non credo avrà più modo di incontrarmi per farmi consulenza, ma al massimo per prendere un caffè, dato che come professionista posso anche considerarlo non molto valido, ma come persona continuerà ad avere la mia stima ed amicizia. Per cambiare banca credo invece che dovrò attendere ancora un bel pò, dato che i miei fondi e gestioni stanno come stanno, ma sicuramente anch'essa diverrà prima o poi la mia "ex" banca (e lo dico a malincuore, mi creda, dato il rapporto ultradecennale che mi lega a quest'istituto).
Mi permetta poi un'altra considerazione sul suo modo di operare.
Lei è totalmente indipendente da istituti, banche e compagnia bella, e questo sicuramente Le permette di agire con meno vincoli. E' indipendente quindi anche da conflitti di interesse, nella scelta di un determinato prodotto o strumento di investimento. Ed anche in questo nulla da controbattere. Ma, mi risponda con puntualità e serietà come ha sempre fatto a questa mia domanda: è indipendente anche dal guadagno dei suoi clienti? Mi spiego meglio, per non correre il rischio di essere frainteso. Lei afferma che era abbastanza evidente che il "bias" (suppongo sia il "sentiment") del mercato stesse cambiando, e che quindi sarebbe stato ragionevole uscire dallo stesso con prezzi comunque accettabili. A quanto pare, così Lei ha suggerito ai suoi clienti ed io, mi creda, Le credo (e contemporaneamente provo una piccola sorta di invidia nei confronti dei suoi clienti...). Ma Lei spero reciprocamente mi crederà quando Le dico che, con i mercati in continua discesa, e con le paure e le ansie mie e della mia famiglia intera invece in continua ascesa, il mio promotore quasi settimanalmente mi confortava sul fatto che fosse solo uno storno tecnico, e che i mercati avrebbero ripreso a marciare come prima. E mi crederà quando Le dico che a confortarci non erano solo sue parole buttate al vento, ma decine e decine di articoli di autorevoli giornati finanziari da lui portati che, chi più chi meno, invitavano il risparmiatore medio a non fare il grosso errore di uscire in qul momento, di non farsi prendere dal panico, e di attendere tempi migliori ecc. ecc.. Sempre in base alla "famigerata" analisi tecnica che Lei cita, io ricordo ancora quando gli "esperti" analisti consigliavano di comprare Tiscali a 1.000 euro, con obiettivo 1.500, e ricordo ancora il Buy su telecom a 18 con target 24-26. Lei lo ricorda altrettanto fortemente suppongo.
Ritorno al senso della mia domanda Sig. Grigione. Lei ha fatto un'ipotesi (sulla base di quello che è successo tra l'altro, quindi ex-post, e quindi neanche tanto un'ipotesi se vogliamo, ma al massimo una tesi). Ora gliene pongo una io. Ipotizzi che invece il mercato, dopo una correzione tecnica, avesse davvero ripreso a correre, come auspicavano gli analisti, soprattutto nel settore internet e telefonia. Ed ipotizzi quindi di trovarsi ora nella situazione di aver fatto perdere i suoi clienti, grosse perdite dovute ai mancati guadagni realizzati per il fatto di essere uscito dal mercato. In questa ipotesi, al contrario della prima, non crede che forse, a provare una piccolissima briciola di invidia, sarebbero stati i suoi clienti nei miei confronti?
Attendo un suo cortese commento, ed esprimo sommo piacere per aver contribuito a riaccendere un dibattito così interessante per noi tutti, reso interessante sopratutto dalla validità e competenza degli attori in gioco.
Vi ringrazio e Vi saluto cordialmente
Giulio Capilungo

Egr. Prof Capilungo,
La ringrazio per la risposta e credo che siano importanti dei chiarimenti.
Io sono felice che Lei abbia avuto un rendimento così elevato negli anni precedenti e molti risparmiatori proprio da questi eccessi sono stati “abbagliati” credendo di diventare ricchi in tempi brevi.
Il risultato invece è stato ben diverso,ma non voglio riprendere una storia che tutti conosciamo alla perfezione.
Ora mi permetta il seguente ragionamento: non voglio assolutamente sostenere che se si fosse affidato ad un consulente indipendente invece di un promotore sarebbe uscito sui massimi invece di rimanere ingabbiato come la maggioranza dei risparmiatori, perché rasenterei il ridicolo, allora le dico cosa tecnicamente ed oggettivamente potrebbe accadere.
Lei nel marzo del 2000 supponiamo stesse realizzando il rendimento del 60% sul suo portafoglio.. Suppongo anche che, per il fatto che si affidasse ad un promotore, il suo portafoglio fosse investito in prodotti del riaparmio gestito (fondi comuni, sicav, gestioni patrimoniali etc etc).
Ora per la MIA professione, per il MIO modo di operare, e per le MIE conoscenze osservo l’andamento grafico degli strumenti finanziari che prendo in considerazione (analisi tecnica). La invito quindi a prendersi un chart ed a osservare la maggioranza degli indici mondiali dal 2000 al 2002 compreso, vedrà che non c’è stato un repentino movimento di discesa che dall’oggi al domani ha colto all’improvviso i risparmiatori, ma vi è stato un periodo sufficientemente lungo per comprendere che il “bias”, il trend del mercato fosse cambiato e che probabilmente avremmo assistito ad una forte correzione. Ora non dico che l’avrei fatta totalmente uscire sui massimi, perché voglio essere del tutto sincero, come è mia etica professionale, perché così non è stato, ma le posso garantire, che non ho subito ne' io personalmente, ne ho fatto subire ai miei clienti, tutto il ribasso che ben conosciamo. Questo non perché io sio stato un guru (figura alla quale non credo) ma perché umilmente ho osservato con attenzione giorno dopo giorno l’andamento dei mercati e SOPRATTUTTO perché non sono nella condizione di dover trarre guadagno da un prodotto dell’industria finanziaria, e questa mi permetta è un dato oggettivo. Il promotore finanziario ha un management fee fisso anche se il cliente subisce perdite a doppia cifra, almeno fino a quando rimane suo cliente! Se io avessi fatto rimanere investiti i miei clienti sul mercato oggi non avrei più nessuno a cui fare consulenza. Ma non è una critica, assolutamente, è ancora un elemento oggettivo, di significativa diversificazione tra le due professioni.
Poi possiamo essere ironici (come chi snobba le strategie short selling o copertura con derivati) possiamo far finta di non vedere quello che succede, possiamo finanche credere in una strategia di lungo periodo, ma rimanere con un asset azionario maggioritario sul patrimonio globale voleva dire o essere cechi di fronte alla realtà dei fatti,oppure AVERE UN INTERESSE ben specifico!
Poi ognuno farà le scelte che crede ma credo che solo su una cosa il tempo deciderà cioè su quali scelte e su quali consulenti i risparmiatori vorranno farsi assistere o gestire. Mi scuso se non Le ho risposto prima ma sono stato a letto due giorni con il classico male di stagione: l’influenza!
Saluti,
Edoardo Grigione

Egregio professor Capilungo,
come già ho scritto, le 2 professioni sono in un certo senso, complementari. Nel senso che , Dopo la consulenza del cfi, sarà necessaria la firma di un contratto con un intermediario per le operazioni pratiche.
Affido alla sua pacatezza e al suo equilibrio le puntualizzazioni che mi sento di proporre; e mi aspetto un suo commento.
Il conflitto di interessi coinvolge anche il cfi, che vende la propria consulenza, e non propone una scelta tra questa ed altre: se sarà buona , sarà buona , altrimenti .......quella sarà!
Il termine "gestione" per noi ha un significato preciso;la gestione del portafoglio la fa il gestore. Il promotore trasforma le aspettative e le necessità del cliente in scelte strategiche. Il suo promotore l'ha guidata attraverso le infinite possibilità offerte dai mercati mobiliari, verso la meta che insieme avete identificata, ma non ha gestito il suo portafoglio, ha gestito il rapporto.
Un investimento in azionario è una forma di investimento a lungo termine.
Come tutti i luoghi comuni non è falso, ma è parziale e incompleto.
Tutti gli investimenti di capitale sono a lungo periodo, solo il gioco d'azzardo paga subito..
L'acquisto di una casa, l'apertura di una attività professionale, commerciale, produttiva , artigianale, l'investimento in capi d'arte ( mobili, libi, quadri..) Anche l'investimento in obbligazioni, pur pagando immediatamente le cedole, vuole anni per il rientro del capitale.
Il vecchio promotore: io non insisterei su questa idea. Ci sono manigoldi che ti rovinano la tappezzeria, e poi ti dicono " Ma io sono trent'anni che faccio questo mestiere!"
C'è chi diventa bravo in 3, c'è chi rimane bestia dopo 30 anni: in tutte le professioni e in tutti i mestieri si deve imparare ogni giorno....altrimenti .....
Io sono stato per 15 anni un cliente ( avevo una attività commerciale) e sono diventato promotore per passione, a 50 anni passati; conosco il dentro e il fuori, per questo sì, sono un po' particolare..
Come fare a prevedere il servizio che verrà offertomi in anticipo?
Questa, caro professore, è una domanda da un milione di euro.......le potrei dare una risposta in conflitto di interesse....
. Quando sceglie l'amministratore del condominio, l'avvocato, l'idraulico, il commercialista, l'elettricista, la moglie, il medico.......ogni volta questa sarà la domanda.
E il metodo d'indagine non può essere standard. Ti ha fatto un bel lavoretto?, chiederà all'amico che consiglia l'imbianchino. La domanda sarà diversa... se si sta scegliendo moglie....!, A parte gli scherzi:mi è capitato più volte di far riflettere sul fatto che investire non vuol dire guadagnare, vuol dire mettersi in condizioni di farlo. Investimento sta al guadagno come la legge sta alla giustizia. Necessario, ma non sufficiente.
E quindi cerchi buon senso, pazienza, competenza, attenzione, aggiornamento .......scommetto che non le ho detto niente di nuovo.
Sarò contento se vorrà visitare ed eventualmente intervenire, nella mia rubrica "la stanza del promotore" , sezione " finanza personale" del sito www.soldionline.it
Cordialmente
Antonio Lucenti

egr. sig. Grigione, credo che un forum sia più importante per i suoi contenuti, che non per il nome e cognome di chi scrive. Comunque, visto che ci tiene, e visto che in genere tendo a venire incontro alle esigenze del mio prossimo nei limiti del fattibile, mi presento.
Ciò detto, noto dalla sua risposta che lei, ahimè, conferma quella che era la mia impressione (e che speravo errata).
"...Lei chiede maggiori informazioni su quello che è la consulenza indipendente, giusto? Potrei risponderle che è esattamente tutto quello che non è la promozione finanziaria...". Dico ahimè perchè, allora, se quello che lei dice è vero, è semplice fare due + due.
"...Una reale pianificazione finanziaria viene fatta da noi e non dal promotore ma non perchè noi siamo più bravi ma perchè sostanzialmente noi facciamo proprio un altro mestiere...". Ma quindi, mi scusi, negli anni passati il mio patrimonio (pur se piccolo, è sempre il mio unico patrimonio), è stato gestito da un professionista che faceva un mestiere diverso da quello che affermava di fare? Da quello che Lei dice, sembrerebbe proprio così. Eppure, nel periodo in cui il mio portafoglio era cresciuto anche del 60%, credo di aver potuto più e più volte affermare con convinzione di aver finalmente trovato un professionista della finanza che sapesse come far crescere adeguatamente il mio portafoglio. Consideri, Sig. Grigione, che precedentemente, cioè prima di conoscere il promotore che mi ha finora fatto consulenza (mi perdoni se qui evito nomi e cognomi ma credo di agire nel giusto), un rendimento del 60% la gestione della mia banca non era stata in grado di darlo neanche in + di dieci anni...
Adesso, con i mercati in ribasso, forse mi è sin troppo semplice affermare che il mio promotore non mi ha fatto uscire in tempo. Ma, allo stesso modo, è anche vero che dovrei avere l'onestà intellettuale e morale di sapere, in quanto sempre ben chiaritomi, che un investimento in azionario è una forma di investimento a lungo termine. E, se per l.t. si intende un periodo che va dai 5 ai 10 anni (e credo pur non essendo un esperto che in questo non dovrei essere smentito), allora devo semplicemente armarmi di pazienza, non considerare il mercato nel frattempo, ed attendere la scadenza del periodo considerato ed inizialmente adeguatamente dettagliatomi.
Il problema che io ponevo in effetti è un altro, Sig. Grigione. Calcolare un rendimento o un servizio alla fine dello stesso è veramente semplice, e possono farlo tutti. Il problema vero è: come fare a prevedere il servizio che verrrà offertomi in anticipo? Certo, non con la certezza matematica, ma cosa può dare ad un risparmiatore un minimo di garanzia sul fatto che gli interessi in gioco saranno esclusivamente i suoi, e non quelli di terzi?
Sempre da quello che mi dice, sono portato a pensare che, contrariamente a quello che precedentemente afferma, affidarsi ad un promotore finanziario sia quindi non una scelta errata, ma anzi.. purchè sia un "vecchio"...!
" ...Io non conosco il Sig. Lucenti, ma sono sicuro che è un "vecchio" promotore, (in senso professionale si intende) con un grosso portafoglio clienti e che per questo semplice fatto può a volte operare scelte differenti da quello che insegnano i corsi di marketing delle reti...".
In questo modo, quindi, non solo avrei la garanzia di professionalità dovuta datami dal percorso che una tale figura deve affrontare per poter esercitare, e non solo avrei una garanzia e tutela legale datami dall'assoggettamento di tale professionista a precise e collaudate norme giuridiche ma, cosa più importante, avrei forse un maggior segno di garanzia che i miei interessi vengano curati con meno "budget di vendita" da rispettare.
Il ragionamento sembrerebbe non fare una grinza, eppure, le assicuro, le grinze ci sono, eccome se ci sono.
Ed è e senza possibilmente eccessiva passionalità che può divenire ostilità) il parere del sig. Lucenti. Continuo a non essere d'accordo sulla sua affermazione. Credo infati che le due figure non siano in così netta contrapposizione come Lei decisamente afferma, ma che sarebbe opportuno circoscriverne adeguatamente i rispettivi ambiti, per dare la cosa più importante al cliente-risparmiatore: e cioè la possibilità di sapere ex-ante, con adeguati per questo motivo che chiedevo maggiori ragguagli sulle due figure. E su cui mi avrebbe fatto piacere anche conoscere meglio (margini di certezza e convinzione, a chi e per cosa si sta affidando il proprio patrimonio.
Per non finire tutti, causa lo scontento generale, al vecchio detto: tieni i soldi sotto il materasso, e stai tranquillo che saranno sempre lì...
con cordialità e simpatia
Prof. Giulio Capilungo

Giovedì scorso ero ad un seminario Anasf (associazione dei promotori: sono iscritto all'albo ma non ho mai esercitato, fuggendo via in tempo dalla sim dove ero capitato) e la maggior parte dei discorsi fatti erano sulla ripresa delle borse.

Allora ci si può chiedere:
1) Perché i promotori sono sempre tanto attenti ai mercati azionari?
2) Perché sperano tanto nella ripresa dei mercati azionari?
Le risposte sono molto semplici:
1) I promotori sono sempre attenti ai mercati azionari perché i prodotti a contenuto azionario sono quelli che pagano meglio.
2) I promotori sperano sempre nella ripresa delle borse perché il loro compito è non solo quello di vendere i prodotti azionari ai clienti, ma anche farli restare dentro, se possibile, da qui all'eternità (per far generare provvigioni).
Ecco: un consulente indipendente non è legato solo ai mercati azionari (esistono tantissimi strumenti per costruire un valido portafoglio: mica l'azionario va bene per tutti) e, soprattutto, non è legato al rialzo degli stessi (anche con le borse fortemente negative ci sono titoli che salgono, ad esempio, senza parlare della possibilità di lavorare al ribasso, impostare arbitraggi, e tanto altro).
I promotori, invece, debbono vendere fondi azionari ai clienti e farceli restare dentro: da qui il "Non esca, è solo uno storno" del 2000, il "E' sceso troppo, peccato uscire" del 2001, ecc. con relativi inviti a mediare al ribasso (i vecchi agenti di cambio avevano un motto: media-tragedia...) col risultato che abbiamo milioni di investitori incastrati a prezzi altissimi.
Adesso le borse si stanno riprendendo, ma credo ci sia un po' di differenza tra coloro i quali, dopo aver patito enormi sofferenze, stanno parzialmente recuperando le perdite e coloro i quali stanno guadagnando in maniera concreta.
Infine, una domanda-provocazione. Ipotizziamo un ulteriore ribasso delle borse per i prossimi cinque anni: quanti promotori finanziari ci saranno nel 2009?
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Giuseppe D'Orta, consulente Aduc per gli investimenti finanziari.

Egr. Signore/a,
ogni volta dico che preferirei interagire con un nome ed un cognome se possibile ma comprendo che l'anonimato in un forum è lecito.
Lei ha ragione quando sostiene che forse si sbaglia, ad essere troppo drastici, ma sa quando si è molto appassionati al proprio mestiere (tanto da essere in ufficio di sabato sera) si pecca a volte di "eccesso di entusiasmo".
Lei chiede maggiori informazioni su quello che è la consulenza indipendente, giusto? Potrei risponderle che è esattamente tutto quello che non è la promozione finanziaria. Ovvero, il CFI viene pagato in base ad un sistema di parcellizzazione che tiene conto del tempo dedicato alla consulenza e sulla difficolta e l'impegno che richiede. Non ha nessun conflitto di interessi e quello che si mascherano dietro la parolina che diceva lei, pagheranno certe scelte. Una reale pianificazione finanziaria viene fatta da noi e non dal promotore ma non perchè noi siamo più bravi ma perchè sostanzialmente noi facciamo proprio un altro mestiere. Loro sottopongono un prodotto se vogliamo standardizzato noi vi pianifichiamo il vostro risparmio in modo del tutto personalizzato, mi creda è ben differente. Io non conosco il Sig. Lucenti, ma sono sicuro che è un "vecchio" promotore, (in senso professionale si intende) con un grosso portafoglio clienti e che per questo semplice fatto può a volte operare scelte differenti da quello che insegnano i corsi di marketing delle reti. Il consulente indipendente deve dare un risultato concreto perchè viene pagato direttamente dai clienti e mi creda è molto più difficile avere un appeal commerciale. Ora elencare tutte le differenze sarebbe un po replicare quello che questo forum ha trattato in mesi quindi la invito ad armarsi di pazienza e leggere anche i post più datati.
Di certo il Sig Lucenti ha ragione quando sostiene che sia necessario una regolamentazione della figura professionale, e un albo nazionale in modo da tutelare dalle persone disoneste che in entrambi le categorie vi sono. Quindi se dovesse decidere di affidarsi ad un CFI verifichi se possibile un passato di questa persona/e, che esperienze professionali ha avuto e in quale contesto sta operando e assolutamente non è MAI concepibile che un CFI prenda denaro cash, mi raccomando! Se poi vogliamo discutere dei danni delle gestioni e dell'incapacità burocratica nell'operare con strategie complesse che riddurrebbero la volatilità sul portafoglio sarò ben contento di farlo in quanto come ex gestore mi sento particolarmente "vicino" a questo argomento.
Nella speranza di averle fatto cosa gradita, rispondendo al suo messaggio, la saluto.
Edoardo Grigione
CFI

è un peccato che il forum si sia arenato così... ritengo che l'argomento sia invece molto più interessante della linea che stava prendendo e che, invece di fossilizzarsi su inutili discussioni basate sulla giustezza o meno di previsioni effettuate tempo addietro, sarebbe più utile per tutti quanti coloro che, come me, volessere avere maggiori informazioni su questa nuova figura di consulente indipendente, riprendere la giusta rotta indicata dal dr. Pedone.
Tengo a precisare di stimare molto il sig. Lucenti, per quello che scrive, e per come lo scrive, ma credo altrettanto sinceramente che si stia barricando sulle sue posizioni in maniera forse poco costruttiva per tutti. Per la figura del p.f., del c.f.i., come anche del risparmiatore. L'impressione che ne ho avuto personalmente, che magari è totalmente errata, ma è comunque la mia, è che queste due figure siano totalmente in contrapposizione tra di esse. Ma scusate, non dovrebbero entrambe perseguire lo stesso fine? E cioè una corretta gestione del portafoglio della clientela? Probabilmente, come in quasi tutte le cose di questo mondo, la verità è nel mezzo. Ma se ciò che contraddistingue le due figure è la diversa modalità di erogazione di questo importantissimo servizio, perchè non approfondire questo aspetto, anzichè lottare su presunte maggiori competenze tecniche di una o dell'altra? Competenze tra l'altro che un risparmiatore medio, quale sono io, noterebbe e comprenderebbe solo al termine del servizio, magari dopo molti anni di consulenza o pseudo-tale, e magari sulla propria pelle, come purtorppo è accaduto a me... Chiedo pertanto ai professionisti di questo forum, di spiegare maggiormente ad un risparmiatore perchè dovrebbe servirsi dell'una o dell'altra figura, possibilmente senza trincerarsi dietro presunte legittimità derivanti da un'iscrizione ad un albo (abbiamo tutti visto cosa hanno avuto il coraggio di combinare i vari funzionari del rispario, da Cirio ad Argentina passando per MyWay-4You), nè dietro maggiori garanzie di imparzialità derivanti dall'essere indipendente (anche in questo senso si potrebbero elencare numerosissimi casi di conflitti di interesse reali, perfettamente mascherati dalla parolina "indipendenza"). Cordiali saluti, e buona continuazione ringraziandoVi in anticipo per la Vs attenzione...

Sarò brevissimo: ("purtroppo devo analizzare i mercati invece di perdere tempo in meravigliose elucubrazioni di un marketing finanziario ormai superato").
Meglio fare un vuoto su un forum che uno sui portafogli dei risparmiatori con la politica" tanto dal 1929 la borsa è sempre salita!!!"
Buon lavoro a tutti.....
Edoardo Grigione
CFI

Nostre invettive?
E' stata riportata un'analisi giusta (previsione ribassista, scenario puntualmente avveratosi), spacciandola per un gravissimo errore (invece delle belle medie al ribasso continuate dal 2000 al 2003 sono roba da professionisti...).
Da lì è iniziato pure lo sfottò verso chi sta fuori dal mercato o, da vero criminale, shorta ed usa i derivati.
Che i derivati si possano usare anche per coperture e pure per arbitraggi (ed ho fatto pure un esempio concreto: quanto ha reso un lavoro in spread Mib30-Dax nel 2003?) non lo sa nessuno? O forse è meglio non farlo sapere troppo ai clienti, altrimenti iniziano a capire che il buy and hold infinito è una strategia che serve solo ai venditori?
Quanto alla responsabilità, oltre a confermare che il consulente è responsabile verso il cliente in caso di negligenza o colpa grave (e poco importa se il cliente ha accettato la non adeguatezza presso l'intermediario: il consulente è comunque responsabile), anche il pf che fa mettere tutte le firme e le crocette al posto giusto si pone in una botte di ferro, purtroppo, e siamo al punto di partenza.
Quanto a cosa scrivevo nel 2000: gli archivi dei siti web non arrivano tanto indietro (lo spazio appesantisce il sito, oltre che a rappresentare un costo), e non mi piace non poter provare ciò che riporto.
Mi piacerebbe tanto poter far vedere cosa scrivevo allora, come un articolo in cui mostravo a tutti come nelle sim si preparasse la "telefonata a freddo" del promotore finanziario, assieme ai corsi di marketing (adesso è di moda la Programmazione Neuro Linguistica, invece...), che mi costò numerosissime critiche.

per Grigioni e D'orta,
non vi sembra di esagerare? Avete fatto il vuoto... non partecipa più nessuno.... non c'è più niente oltre all'invettiva.
Avete affossato il forum.
E' l'intermediario (banca, sim) che dovrà avvisare il cliente che sta ordinando operazioni non congrue con il profilo dichiarato, ma poi, se ci sono i soldi, non può mica fare il paparino! D'altra parte se uno fa da sè, vorrà dire che sa quel che fa; e se non lo sa non lo faccia.
E' chiaro che le norme regolano il professionale, non il privato.
Chi si fa i peperoni sott'olio in casa, e poi muore di botulino, non sarà certo perseguito dalla legge; se una azienda produttrice non rispettasse le norme igieniche imposte, sarebbe sanzionata anche senza l'estrema conseguenza del botulino. O no?
Non fate sempre dichiarazioni aggressive, come se tutto il resto del mondo fosse formato di delinquenti, e voi angeli della salvezza.

Certo che lo senno di poi siete dei mostri... perche non mi mandate qualche report da voi fatto i primi del 2000. Sono troppo curioso.... lo aspetto con ansia... voglio leggere cosa consigliavate all'epoca

Hai detto benissimo: uno che (nel 74% dei casi) non raggiunge il proprio benchmark "si presume" un professionista... ma non lo è. Forse è meglio se non può: non sanno maneggiare il fisso, sai che disastri combinerebbero col derivato.
Il resto della tua frase ricalca perfettamente il concetto da me espresso: "I piccoli si rovinano coi derivati". Che li si possa utilizzare per strategie come coperture di portafoglio o arbitraggi (Notata la differenza tra Mib30 e Dax da inizio anno? Notata la differenza nella performance? Non ti fa venire in mente niente?) non è neanche ipotizzabile.
Ed i piccoli (milioni di investitori, altro che il pubblico del fib) che si sono rovinati con reverse convertible, reverse floater, obbligazioni fregatur-linked, immondizia-bond, fondi hi-tech venduti col Nasdaq a 5mila?
Dimenticavo che quei prodotti sono stati suggeriti dai professionisti della finanza, facenti parte di istituzioni riconosciute. Non come quei quattro spiantati che, non essendo capaci nemmeno di superare l'esame da promotore, si spacciano per consulenti.

Dato che si parla di derivati, mi piacerebbe sapere la vostra opinione circa il fatto che un gestore bancario, quindi un professionista (o così si presume) non possa per normativa consob coprire la sua posizione azionaria con i derivati, mentre viene lasciato libero il "trader on line" di rovinarsi come meglio crede con il fib30 notoriamente lo strumento per eccellenza delle mani forti......
Grazie a chi vorrà esprimere un commento...
Edoardo Grigione
CFI

Non ho alcun bisogno di farmi pubblicità, e poi la stessa accusa potrebbe essere rivolta a chi porta le tesi opposte alle mie.
- "Le indicazioni che può dare un cfi sugli argomenti di competenza notarile, commercialistica, legale , sono gli stessi che sa dare il pf."
E chi ha detto il contrario? Anzi, mi pareva strano (come avevo scritto) che negassi questo ruolo del pf. Il consulente esprime le proprie differenze rispetto al promotore quando si tratta di lavorare sui mercati, appunto, direttamente o indirettamente.
- "L'investitore si metterà così in condizioni di non poter poi protestare nel caso si rendesse conto di essere stato mal consigliato".
L'informativa sui rischi è tra cliente ed intermediario: il consulente non è certo sollevato da responsabilità in caso di negligenza o colpa grave (vedasi gli orientamenti Consob in merito), e ciò vale per qualsiasi strumento finanziario.
In Italia c'è anche l'aspetto che definirei culturale: i derivati, ed in particolare lo short, vengono visti come strumenti demoniaci, in mano a dei beceri individui che, pur di guadagnare pacchi di milioni di euro, affossano l'economia nazionale, e che in mano alle persone per bene diventano strumenti rovina-famiglie.
Che con i derivati, poi , si possano anche impostare strategie di copertura e di arbitraggio meglio non farlo sapere troppo, in giro.

Questa è l'ultima volta che annoio i lettori partecipando a questo scontro, divenuto stucchevole, oltre che poco civile e produttivo.
La indicazioni che può dare un cfi sugli argomenti di competenza notarile, commercialistica, legale , sono gli stessi che sa dare il pf. Si esprimono nelle questioni semplici,ed evidenziano le difficoltà in quelle complesse, che ,con la successiva riprova dello specialista possono divenire operative.
La consulenza "vera" rimane e deve rimanere del professionista specialista.
Per quello che riguarda il tema dell'operatività.
La vendita a scoperto è una attività particolare che si svolge attraverso la negoziazione di derivati. Per operare sui derivati la norma, a difesa del consumatore, impone un conto dedicato, riconoscendone la pericolosità intrinseca. Questa operatività deve essere supportata da una conoscenza approfondita degli strumenti, da parte dell'investitore. Accertata e sottoscritta nei documenti che accompagnano il contratto di raccolta ordini.Poichè, in ogni caso, per operare su suggerimento del cfi,l'investitore deve aprire una posizione di raccolta ordini presso un intermediario, fisico o virtuale, egli dovrà dichiarare questa sua "conoscenza approfondita", altrimenti l'intermediario potrebbe rifiutarsi di dar corso all'operazione non adeguata al profilo dell'investitore. L'investitore si metterà così in condizioni di non poter poi protestare nel caso si rendesse conto di essere stato mal consigliato.
A parte questa considerazione di ordine normativo generale ( che consiglierei di tenere ben presente..)dalle tue dichiarazioni risulta che tu fai vendere scoperti ai tuoi clienti; ma, di contro, io ti posso garantire che io non ho mai neppure proposto unit linked nè prodotti assicurativi di alcun genere, bollandoli sempre come costosi. Anche se, in certi casi, potrebbero essere utilizzati con vantaggio.
Quindi evita di sparare a casaccio,potresti colpire chi non c'entra.
Insisterei anche sul fatto che è meglio dimostrare il proprio valore con il proprio operato che cercando di denigrare i presunti ( o reali) concorrenti.
E cercare di farsi pubblicità insultandoli, potrebbe sortire l'effetto contrario a quello desiderato.

Gentile Maria Elena,
è ovvio che paragonare un semplice strumento di reddito fisso ad un fondo comune aperto è squalificante per il primo ma sarebbe come paragonare una panda ad una ferrari. Mi spiego: si possono fare paragoni, come quello che hai fatto tu, solo su un portafolgio e non su un singolo prodotto, altrimenticaso viene a mancare un'elemento essenziale per la valutazione che è la diversificazione.
Supponendo un patrimonio di 100.000 euro che si decidesse di investire al 100% obbligazionario, riprendendo il tuo esempio avremmo due scelte: la prima un fondo emerging bond e dall'altra parte un paniere di titoli di stato o corporate bonds sui mercati emergenti.
IN QUESTO CASO possiamo fare un confronto reale sull'efficienza in termini di costo e rendimento,diversamente appare difficile. Comprendo che la tematica sia complessa e quento è possibile scrivere qui non sia esaustivo, ma nel fare paragoni o comparazioni bisogna prima fissare un metro comune. Se non ho ben compreso quello che intendevi e quello che ho scritto non corrisponde esattamente a quello che volevi sottolineare ti prego di specificarmelo sarò ben lieto di discuterne, anche via mail in modo da non tediare il forum con elucubrazioni non aderenti al tema.
Ti saluto cordialmente,
Edoardo Grigione
CFI

- "Non si vende a scoperto con i soldi dei clienti. E' molto molto molto pericoloso."

Mentre farli restare dentro un mercato che crolla da 50mila a 20mila, ed anzi invitarli a "mediare per approfittare della grande occasione" (Doris docet) è giusto perché "l'importante è avere un corretto orizzonte temporale, e un'adeguata diversificazione"?
Vendere loro obbligazioni strutturate è fare il loro bene?
Vendere polizze "fregatur-linked" che nemmeno sanno quanto costano è giusto?
Pericoloso è ciò che non si è in grado di impostare e gestire nel tempo: ci si può rovinare con qualsiasi strumento, anche quello all'apparenza più tranquillo.

"Con ammirazione scopro che il cfi praticamente vale un commercialista + un notaio + un avvocato".

A questo punto inizio a sospettare che tu non faccia nemmeno il promotore finanziario: non ti sei mai imbattuto in problematiche del genere? Oppure i tuoi clienti sono tutti stipendiati fissi che fanno solo il 730, che mettono da parte tanto di quel danaro da non preoccuparsi della propria pensione futura, tutti senza famiglia e senza alcuna altra attività personale al di fuori del lavoro?
Mai capitata una società per azioni che deve provvedere all'amministratore? Mai capitato che un/una cliente ti chiedesse di mettere una parte dei soldi al riparo dagli sguardi della moglie/marito? Mai capitato un cliente che svolge un'attività (non parlo, ovviamente, di illeciti) di cui nessuno sa nulla e di cui nessuno deve sapere nulla?
Il tuo lavoro deve essere parecchio piatto, allora.

Giuseppe,
con ammirazione scopro che il cfi praticamente vale un commercialista + un notaio + un avvocato.
Oltre che un gestore.
Te lo dico io dove sta la professionalità del gestore, nel mettere in pratica il proprio ruolo, limitato, di gestire il patrimonio..
Invece di fare il mezzo commercialista, il mezzo notaio, il mezzo avvocato, il mezzo gestore.

Grigione,
mi dispiace per il refuso, non volevo offenderti.
Invece questo te lo dico senza refusi: non si vende a scoperto con i soldi dei clienti.
E' molto molto molto pericoloso.
Hai capito male, io non ironizzo: accuso.
Sul resto dello sproloquio, io non mi posso pronunciare, direi che è il caso di stendere un velo pietoso, e immagino, forse sbagliando, si vedrà, che chi legge lo abbia già fatto.
Mi dispiace che i continui attacchi mi costringano ad usare toni che non mi sono abituali, ma veramente mi pare che questa volta tu abbia passato il segno, rasentando l'insulto, partorendo una figura fantastica, probabilmente autobiografica, e dandole il mio nome.

egr. Sig. Lucenti,
come sempre il suo intervento è limpido e puntuale. La ringrazio per il suo invito ad intervenire nella sua "stanza", in effetti ho già avuto modo di conoscerla ed apprezzarla, pur non avendo mai detto la mia in quel contesto.
Non posso negare di aver sorriso con simpatia quando ho letto la descrizione che Lei fa del CFI. Sorriso soprattutto in rapporto alla descrizione attuata, in qs sito, dal Sig. Pedone, della (non dovrebbe essere la stessa...? ) medesima figura.
Come dire...si può far credere ciò che si vuole, basta parlarne in un certo modo anzichè un alro...
Mi duole vedere un professionista come Lei porsi in una condizione di mero esecutore di incarichi ricevuti "...le 2 professioni sono in un certo senso, complementari. Nel senso che , Dopo la consulenza del cfi, sarà necessaria la firma di un contratto con un intermediario per le operazioni pratiche...". Preferisco pensare di aver compreso male il senso della sua affermazione.
E mi scuso anche per aver impropriamente usato il termine "gestione" anche se, ad essere sincero, chi ha deciso l'allocazione del mio portafoglio, e chi ne ha decisi gli eventuali spostamenti, non è stato certo l'analista della SgR di riferimento, non crede?
Si potrà a questo punto ribattere che le scelte sono sempre state effettuate insieme, promotore e cliente, ma, come Lei sicuramente mi insegna, quando vado dal mio medico curante, non mi metto certo a discutere sulla bontà dei medicinali inseriti nella ricetta che Egli mi propone.
Ho sempre apprezzato il suo buon senso e chiarezza espositiva, e La ringrazio per la reciprocità, ed è su tali basi che mi permetto di rivolgerLe una domanda.
come Lei afferma, prima di diventare Promotore, ne è stato un cliente, e ne ha apprezzate competenze e vantaggi competitivi. Da quanto comprendo, se pur si trovasse ad essere cliente di un CFI, non propenderebbe per la stessa scelta. Posso chiederLe in tutta sincerità il perchè?
Con stima e simpatia
Prof. Giulio Capilungo

Non è affatto vero che gli strumenti di risparmio gestito siano meno efficienti di titoli singoli ma è vero il contrario (vedasi caso di singoli titoli come argentina cosa che invece un fondo di inv. nelle stesse aree estere ad oggi sta facendo guadagnare di netto al cliente il 6%, contro perdite enormi del singolo prodotto avendo il gestore intravisto prima del crollo l'eliminazione di tale mercato).
Il cliente che si posiziona in reddito fisso vincolato con un'unico prodotto che possibilità ha rispetto ad una ripresa di inflazione di beneficiare di rendimenti superiori ad oggi?
Non solo ma tutti i prodotti di risparmio gestito in azioni fanno analisi specifiche, su qualità del management aziendale, su valori aziendali rispetto al prezzo di mercato, tengono in considerazione il reddito da dividendi, e la capacità reddituale dell'azienda, rapporti prezzo utile e prezzo valore contabile quindi scelgono per il cliente stesso (il cliente da solo non potrebbe mai scegliere se non scommettere su un cavallo vincente e se poi quel cavallo non arriva mai?) il cliente singolo non dispone mai di tali informazioni periodicamente e pertanto si ritrova a dover gestire situazioni impossibili. E guarda caso mentre un cliente posizionato oggi in un fondo di investimento azionario perde se comperato ai massimi del 2000 il 30% con un titolo singolo arriva a perdite di capitale del 60-70% allora quale strumento è migliore pur con i suoi costi (nessuno lavora gratuitamente e i gestori a fine mese hanno anche loro un proprio stipendio).
E poi chi lo ha detto che il PF non guadagna sulla vendita di titoli singoli? non è affatto vero. Per noi vendere un prodotto o un'altro non cambia nulla quello che cambia è l'efficienza del prodotto per rispondere all'obiettivo che si pone il cliente dai propri risparmi.
L'importante è essere onesti e trasparenti con i clienti e saper indirizzarli verso strumenti che a loro servono realmente in base ai loro bisogni reali, e non sul bisogno di chi sta vendendo un prodotto. Inoltre il PF non ha alcun interesse a non trattar bene il cliente perchè la sua azienda si forma sulla fiducia e la sua correttezza, il suo guadagno deriva dall'incremento di tutta la raccolta che ha saputo costruire negli anni che si deve incrementare di anno in anno, quindi il consiglio che può dare un PF al suo cliente è lo stesso che darebbe ai propri genitori perchè se il cliente guadagna il PF guadagna anche lui indirettamente, quindi una attenta gestione dei risparmi può essere fatta solo da chi ha creato insieme allo stesso cliente obiettivi che si raggiongono nel tempo con un rapporto continuativo. Perdere un cliente per un PF significa perdere la fonte di guadagno e allora perchè non trattarlo bene anzi benissimo.
E mentre il promotore alla banca alla quale è legato per legge non costa nulla, le strutture bancarie hanno dei costi elevati a seguito di tutto il personale che devono pagare mensilmente e degli affitti delle agenzie, pertanto un'esame attento e di consapevolezza su chi si permette dare informazioni errate e fuorvianti dovrebbe essere fatto.
E' solo vero che non tutti i promotori sono uguali come non tutti i dipendenti bancari sono uguali, l'unica cosa che si potrebbe consigliare al cliente è capire bene con chi si sta lavorando e non valutare l'operato solo se si consiglia uno strumento al posto di un'altro.
Certo è che alcune società puntano alla qualità della loro rete commerciale e alla fidelizzazione del cliente, mentre molte altre puntano alla vendita di prodotti di lunga durata per legare il cliente negli anni, ed anche se il turnover dei propri PF è elevato la qualità diviene un'opzione di poco conto, la massa numerica diviene più interessante per loro che ogni altra ragione. Forse su questo bisognerebbe parlare e potrebbe essere una seria considerazione che andrebbe analizzata dagli utenti di prodotti di risparmio.
Dopo 10 anni di attività come libera professionista mi sento molto offesa dalle affermazioni che ho potuto leggere anche perchè ad oggi ho tutti i miei clienti soddisfatti e senza alcun problema di perdite di capitali perchè hanno avuto negli anni accanto un professionista che ha cercato di fare i loro interessi, che poi sono anche i miei indirettamente, ho sempre usato la massima correttezza e puntualmente li tengo informati, anche perchè una sola lamentela metterebbe a rempentaglio tutta la mia attività con la radiazione o se non peggio la cancellazione dall'albo, mentre molte scorrettezze a scapito dei risparmiatori sono divenute guarda caso oggi una delle maggiori fonti di sopravvivenza di altri canali del mio stesso settore.

Caro Giuseppe,
ma cosa credi che ne sappia il Sig. Lucenti, di analisi, asset allocation, risk management e pianificazione finanziaria?
Non è il suo mestiere, lui si erge ad un livello più alto, lui è iscritto all'albo riconosciuto da Consob, ed e' l'unico a rappresentare l'istituzione, quella stessa istituzione che vende Argentina, Cirio, Giacomelli e che ad oggi si lava le mani di casi come MyWay e 4you!
Cosa credi che gliene ne importi se nell'arco di tre mesi la borsa perde un 10%, avrà maggior appeal per rastrellare un po di clienti in più che aumentino l'asset under management (mentre quelli che hanno comprato in precedenza pregano che il mercato risalga). Non gli interessa sapere il concetto di rischio finanziario, e ironizza su chi shorta. Ma a contrario e a differenza sua vi sono suoi colleghi promotori che ammettono i limiti e cercano quantomeno di apprendere dei concetti in più, magari frequentando i corsi di formazione di qualche bravo consulente. Cosa vuoi che gli interessi dei miliardi di euro bruciati in questi anni di bearish market, che hanno comunque pesato nei consumi delle famiglie o del dato sul pil americano dell'ultimo trimestre che non ha avuto una corrispondenza pratica nel settore impieghi. Lui rappresenta e vende l'istituzione, esattamente quella istituzione che ha quasi rovinato delle famiglie e che haimè continua a farlo! Piuttosto che scendere a patti con tutto questo, IO scelgo l'indipendenza, Giuseppe, LUI NO, non ha nemmeno ancora capito che mi chiamo GRIGIONE E NON grigioni!!!
Edoardo GRIGIONE
CFI